近半營收用于推廣 三力制藥“學(xué)術(shù)會議”營銷模式暗藏風(fēng)險

　　早在2017年，就有政策嚴(yán)禁醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，這讓三力制藥推崇的“專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣”銷售模式存在極大的風(fēng)險

　　《投資者攻略》張偉

　　一直以來，新三板市場整體上死水微瀾，交投不活躍，企業(yè)難融資。但就在這樣的市場，也有企業(yè)能從新三板市場融到錢。近日，貴州三力制藥股份有限公司（下稱“三力制藥”）更新后的IPO招股書，就披露了其掛牌新三板前后被投資者熱情追捧的狀態(tài)。

　　據(jù)招股書信息，三力制藥2016年在新三板掛牌后，以每股12.5元的價格向12家私募機構(gòu)和1名個人投資者發(fā)行1673.1萬股，募資2.09億元。而在登陸新三板之前，三力制藥還曾以每股9.87元的價格引入了廣發(fā)證券、珠海康遠(yuǎn)等戰(zhàn)略投資者，籌資0.55億元。

　　三力制藥上述兩輪擴股共融得2.64億元，融資金額是公司股改時凈資產(chǎn)的2.4倍。三力制藥的市值最高時曾接近45億元。2018年6月，三力制藥從新三板摘牌，積極準(zhǔn)備A股上市，擬從A股市場募資2.37億元。只是這次，三力制藥經(jīng)得起A股市場的嚴(yán)格審核嗎？

　　過分依賴兩款藥品

　　據(jù)官網(wǎng)介紹，三力制藥成立于1995年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、營銷于一體的現(xiàn)代化制藥企業(yè)。自公司設(shè)立起，三力制藥始終以中成藥為發(fā)展戰(zhàn)略，專注于兒童用藥和咽喉疾病中成藥的研發(fā)。

　　招股書顯示，三力制藥目前共有開喉劍噴霧劑、開喉劍噴霧劑（兒童型）、強力天麻杜仲膠囊、腦立清膠囊、紫河車膠囊、銀翹傷風(fēng)膠囊等十款產(chǎn)品。其中，開喉劍噴霧劑、開喉劍噴霧劑（兒童型）是三力制藥的獨家產(chǎn)品，自然也撐起了公司的營業(yè)收入。

　　財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2016年至2019年上半年，開喉劍噴霧劑、開喉劍噴霧劑（兒童型）的合計銷售收入分別為4.88億元、6.12億元、6.93億元和3.36 億元，在當(dāng)期營業(yè)收入中的占比分別為94.91%、97.6%、95.89%和96.65%。

　　進一步分析可以發(fā)現(xiàn)，開喉劍噴霧劑（兒童型）是三力制藥的拳頭產(chǎn)品，報告期內(nèi)對公司的營收貢獻(xiàn)率都在8成左右。三力制藥表示，“對開喉劍噴霧劑系列產(chǎn)品的依賴性較強，如果未來開喉劍系列產(chǎn)品的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化、銷售產(chǎn)生波動，將對公司整體經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生重大不利影響。”

　　近一半營收用于推廣

　　為了達(dá)成“重點開拓獨家優(yōu)勢品種，集中精力開拓開喉劍系列產(chǎn)品”的目標(biāo)，三力制藥投入了巨額費用進行營銷推廣。財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，三力制藥2016年至2018年及2019年上半年的期間費用分別為2.56億元、3.26億元、3.64億元和1.66億元，在當(dāng)期營業(yè)收入中的占比分別為49.69%、51.1%、50.34%和47.59%。

　　期間費用的大頭則是銷售費用。三力制藥上述四個報告期的銷售費用分別為2.38億元、3.03億元、3.37億元和1.53億元，累計花費了10.31億元進行推廣。同期三力制藥的營業(yè)收入約為22.23億元，銷售費用在營業(yè)收入中的占比為46.38%，近一半的收入都被用于營銷推廣。

　　與高額的營銷費用相比，三力制藥的研發(fā)投入則相對較低。財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，三力制藥上述四個報告期內(nèi)的研發(fā)投入分別為1823萬元、2305萬元、2641萬元和1093萬元，在同期營業(yè)收入中的占比分別為3.54%、3.61%、3.66%和3.14%。這與醫(yī)藥行業(yè)平均10%的研發(fā)/營收比率差距較大。

　　會展學(xué)術(shù)推廣的風(fēng)險

　　按照招股書的說法，三力制藥從2017年開始調(diào)整了營銷策略，擴大銷售人員規(guī)模，銷售員工數(shù)量從31人增加到107人。截至2019年6月底，三力制藥的銷售人員共有127人，在公司員工總數(shù)中的占比為42.62%。按照2018年3.37億元的銷售費用估算，三力制藥每位銷售人員每年的開銷約為265萬元。那這些錢是怎么花出去的呢？

　　據(jù)招股書顯示，在三力制藥的銷售費用中，9成以上為市場推廣費，而會議會展費和學(xué)術(shù)推廣費又占了市場推廣費的9成。也就是說，這127人的主要工作就是會議會展和學(xué)術(shù)推廣，三力制藥把這種銷售模式稱之為“專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣”。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣說白了就是醫(yī)藥代表換個馬甲，組織召開各種與醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)的學(xué)術(shù)交流活動，費用較傳統(tǒng)經(jīng)銷模式高出不少。目前，專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣已成為醫(yī)藥銷售的主要方式之一，但這種模式也因為存在向醫(yī)衛(wèi)人士進行利息輸送的可能而廣受詬病。

　　早在2017年10月，主管部門印發(fā)的《關(guān)于深化審評審批制度改革鼓勵藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新的意見》就明確指出，禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，違者以非法經(jīng)營藥品查處，另外醫(yī)藥代表的學(xué)術(shù)推廣活動應(yīng)公開進行，在醫(yī)療機構(gòu)指定部門備案。從這個角度來說，三力制藥等公司采用的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣也面臨一定政策風(fēng)險。（投資者攻略出品）