原標(biāo)題：鬼谷子智慧：見高人，要高明；遇小人，要精明

一、 見人說人話，見鬼說鬼話

人際交往中，有一句非常經(jīng)典的話：見人說人話，見鬼說鬼話。這告訴我們，要在不失原則的情況下，迎合別人的情趣或口味，即說話看對(duì)象，這樣才能讓自己大受歡迎，深得人心。

鬼谷子言：

與智者言，依于博；與博者言，依于辯；

與辯者言，依于要；與貴者言，依于勢(shì)；

與富者言，依于高；與貧者言，依于利。

同聰明的人談話，就要依靠廣博的知識(shí)；

與知識(shí)廣博的人談話，就要依靠善于雄辯；

與善辯的人談話，要依靠簡(jiǎn)明扼要；

與地位顯赫的人談話，就要依靠宏大的氣勢(shì)；

與富有的人談話，就要依靠高屋建瓴，眼光要高；

與貧窮的人談話，要從如何獲利的角度來探討。

與人溝通時(shí)應(yīng)遵循因人而異的原則，對(duì)不同的人用不同的“話”來對(duì)待，正所謂“見什么人說什么話，到什么山唱什么歌”。

一次，仲由問孔子：“聽到了，就去干嗎？”

孔子說：“不能。”

又一次，另一個(gè)學(xué)生冉求同樣問：

“聽到了，就去干嗎？”

孔子回答：“干吧！”

公西華在一旁聽到了這些，就問孔子：

“兩個(gè)人的問題相同，而你的答案卻相反，這是為什么呢？”

孔子解釋說：

“ 冉求平時(shí)做事好退縮，所以我給他壯膽；仲由好勝心強(qiáng)，膽大勇為，所以我勸阻他。”

可見，說話也要看對(duì)方的性格和心理狀態(tài)。

如果對(duì)方性格坦率、耿直，你的談吐就要簡(jiǎn)潔明了；

如果對(duì)方自尊心強(qiáng)，愛面子，你提出問題，特別是不同意見時(shí)，就應(yīng)該盡量緩和婉轉(zhuǎn)；

對(duì)方喜歡鉆研學(xué)問，你應(yīng)該說比較有水平的話；

對(duì)方如果喜歡推心置腹，你就應(yīng)該多說些誠懇質(zhì)樸的話。

在談話時(shí)，或直陳己見，或委婉作答，都要分析對(duì)象，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一語中的，才能使交談暢通無阻。

一天，孔子帶著他的幾名弟子出外講學(xué)、游覽。當(dāng)他們一行人來到一個(gè)村莊時(shí)，孔子的馬意外地掙脫了韁繩，跑到莊稼地里吃了麥苗。一個(gè)農(nóng)夫上前將馬扣了下來。

學(xué)生子貢自恃口才不凡，自告奮勇地上前去企圖說服那個(gè)農(nóng)夫，爭(zhēng)取和解。

然而，他說話文縐縐，滿口之乎者也，將大道理講了一通又一通，雖然費(fèi)盡口舌，可農(nóng)夫就是聽不進(jìn)去。

有一位新來的學(xué)生，看到子貢與農(nóng)夫僵持不下的情景時(shí)，便對(duì)孔子說：

“老師，請(qǐng)讓我去試試看。”

于是他走到農(nóng)夫身旁，笑著對(duì)農(nóng)夫說：

“你并不是在遙遠(yuǎn)的東海種田，我們也不是在遙遠(yuǎn)的西海耕地，我們相互之間靠得很近，相隔不遠(yuǎn)，我的馬怎么可能不吃你的莊稼呢？再說了，指不定哪天我的莊稼也會(huì)被你的牛吃掉，你說是不是？我們?cè)摫舜苏徑獠攀恰！?/p>

聽完這番話，農(nóng)夫覺得很在理，于是將馬還給了孔子。旁邊幾個(gè)農(nóng)夫也互相議論說：

“像這樣說話才算有口才，哪像剛才那個(gè)人，說話不中聽。”

由此可以看出，說話一定要看對(duì)象、看場(chǎng)合，還要注意對(duì)方的語言習(xí)慣。要不然，你再能言善辯，別人聽不進(jìn)去也是白搭。

二、見高人，要高明

生活中，虛飾其貌、以華掩實(shí)的現(xiàn)象比比皆是。北宋文學(xué)家王安石曾這樣說道：

貪婪之人，常給人以清廉的樣子；

淫邪之人，常偽作純情之舉；

奸佞之人，有時(shí)故作正直面目出現(xiàn)。

社會(huì)上常有這樣的一些人，他們?cè)谝庾R(shí)到自己的缺陷的時(shí)候，會(huì)刻意整飾自己，以掩其短而示人以良。由于這種整飾的作用，很容易給人以假象，從而增加了我們識(shí)人的難度。

鬼谷子說：“ 夫情變于內(nèi)者，形見于外。故常必以其見者，而知其隱者。”

那些內(nèi)心感情發(fā)生變化的人，必然會(huì)顯現(xiàn)于外表。什么時(shí)候都有弄虛作假的人。與這樣的人相處，稍有不慎，就會(huì)吃虧上當(dāng)。

有一次，李鴻章帶了三個(gè)人去拜見曾國(guó)藩，請(qǐng)?jiān)鴩?guó)藩為他們分派職務(wù)。不巧曾國(guó)藩出去散步了，李鴻章示意那三個(gè)人在廳外等候。不久，曾國(guó)藩散步回來，李鴻章說明了來意。曾國(guó)藩說：

“不必了，面向廳前，站在左邊的那位是個(gè)忠厚人，辦事讓人放心，可派他做后勤供應(yīng)一類的工作；中間那位是個(gè)陽奉陰違、兩面三刀的人，不值得信任，只宜分配做一些無足輕重的工作，擔(dān)不得大任；右邊那位是個(gè)將才，可獨(dú)當(dāng)一面，將來作為不小，應(yīng)予以重用。”

李鴻章很吃驚，問：“還沒用他們，您是如何判斷的呢?”

曾國(guó)藩笑著回答說：

“我剛才散步回來，走過他們身邊時(shí)，見左邊那個(gè)低頭不敢仰視， 可見是位老實(shí)人，因此適合做后勤供應(yīng)一類的事情。中間那位表面上恭 敬，可等我走過之后，就左顧右盼，可見是個(gè)陽奉陰違的人，因此不可重用。右邊那位，始終挺拔而立，如一根棟梁，雙目正視前方，不卑不亢， 是一位大將之才。”

曾國(guó)藩所指的那位“大將之才”，便是淮軍勇將，后來擔(dān)任臺(tái)灣巡撫、 鼎鼎有名的劉銘傳。

曾國(guó)藩的識(shí)人秘訣，就是善于觀察他人平常的表情、言語及行為。通過得到的信息，自然可以理出對(duì)方若干思維模式及行為規(guī)律。然后再根據(jù)對(duì)方在待人處事時(shí)，表現(xiàn)出來的蛛絲馬跡，換個(gè)角度仔細(xì)分析，就看清了人的本質(zhì)。

春秋時(shí)期，梁惠王為圖大業(yè)廣招天下人才。有人多次向梁惠王推薦淳于髡，于是，梁惠王接連召見了他兩次，每一次都屏退左右與他傾心密談。但這兩次淳于髡都沉默不語，弄得梁惠王很難堪。

事后梁惠王責(zé)問推薦人：

“你說淳于髡有管仲、晏嬰的才能，我看名不副實(shí)呀！要不就是我在他眼里是一個(gè)不足與言的人?”

推薦人用梁惠王的這番話問淳于髡，淳于髡笑笑回答說：

“確實(shí)如此， 我也很想與梁惠王傾心交談。但第一次，梁惠王臉上有驅(qū)馳之色，想著驅(qū)馳奔跑一類的娛樂之事，所以我就沒說話。第二次，我見他臉上有享樂之 色，是想著聲色一類的娛樂之事，所以又沒有說話。”

那人將此話告訴梁惠王，梁惠王一回憶，果然如淳于髡所言。他非常嘆服淳于髡的識(shí)人能力。

很多時(shí)候，肢體動(dòng)作會(huì)在不經(jīng)意間表露出一個(gè)人的心理。

談話時(shí)，如果對(duì)方雙手交叉地抱在胸前，又蹺起二郎腿，說明此人內(nèi)心緊張和不愿坦露心跡。如果在談判場(chǎng)合看到這種姿勢(shì)，則說明對(duì)方對(duì)你缺乏信任。在這種場(chǎng)合只有自己擺出坦誠和信任的姿勢(shì)，才能幫助你。你不妨手掌朝上地?cái)?開雙手，意思是說：“我不會(huì)對(duì)你有壞心眼。”在談話的時(shí)候你還可以把一 只或一雙手都伸向?qū)Ψ剑�這多少可以消除他的騖惕心理。

鬼谷子認(rèn)為，了解人物的深層次心理以及相關(guān)信息，除了多角度的觀察方法外，還需要策略性的試探技巧，這就是“摩意術(shù)”。鬼谷子說：“ 摩者，揣之術(shù)也。微摩之以其所欲，測(cè)而探之，內(nèi)符必應(yīng)。”進(jìn)行“摩意”時(shí)，要投其所好進(jìn)行測(cè)探，其人的內(nèi)情自然會(huì)通過表相反映出來。

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的韓昭侯為了試探人心，在剪指甲的時(shí)候，故意將一片剪下的指甲屑放在手中，然后命令近侍：

“我剛剪下的指甲屑不見了，心里毛毛的，很不舒服，快點(diǎn)幫我找出來。”

眾人手忙腳亂地找了一陣之后，誰也沒找到。這時(shí)，有一位近侍偷偷剪下自己的指甲呈上，稟報(bào)說找到了。韓昭侯由此發(fā)現(xiàn)他是一個(gè)會(huì)說謊的人。

又有一次，韓昭侯命令屬下四處巡視，察看是否有事發(fā)生。不一會(huì) 兒，屬下回報(bào)說：“南門之外，有牛進(jìn)入旱田偷吃了谷苗。”

韓昭侯聽完之后，命令報(bào)告的人不準(zhǔn)泄露這個(gè)消息，然后派遣其他人出外巡視，并且告訴他們：“近來發(fā)現(xiàn)有違反禁令，讓牛馬牲畜踐踏旱田的行為，你們速去探知，快來回報(bào)。”

不久，所有的調(diào)查報(bào)告都呈了上來，但其中并沒有一件是關(guān)于南門外事件的報(bào)告，韓昭侯于是大發(fā)雷霆，命令屬下重新嚴(yán)加調(diào)查，終于查 出了南門外發(fā)生的事件。

從此，屬下都畏懼韓昭侯料事如神的能力，再也不敢馬虎從事了。

三、寧得罪十君子，莫得罪一小人

唐朝時(shí)有一位叫楊炎的宰相，有治國(guó)之才。他為人正直，最不屑與小人交往。而不巧的是，當(dāng)朝另一位宰相盧杞就是個(gè)阿諛奉承的小人。

兩個(gè)宰相本來應(yīng)該一起吃飯，但楊炎卻經(jīng)常找借口到外面單獨(dú)用餐，避開與盧杞同桌，盧杞因此懷恨在心。后來?xiàng)钛妆豢O殺，全是因?yàn)楸R杞在皇帝面前進(jìn)了讒言。

楊炎的死在于他得罪了小人。

常言道：“寧得罪十君子，莫得罪一小人。”同樣是當(dāng)朝官員，郭子儀又是如何對(duì)待盧杞的呢？

據(jù)說郭子儀見賓客，向來姬妾不離左右，而盧杞來訪，郭子儀則令姬妾躲避。有人問郭子儀原因，郭子儀回答：“盧杞貌丑而心險(xiǎn)，婦人見到他的相貌必定會(huì)笑，肯定會(huì)招來他的嫉恨。如果他有朝得志，那我們家族就要遭殃了。”

郭子儀確實(shí)很有遠(yuǎn)見。后來盧杞掌權(quán)，迫害忠良，獨(dú)獨(dú)對(duì)郭子儀存有尊重。

鬼谷子認(rèn)為，對(duì)不同的人，要使不同的方式，“ 夫仁人輕貨， 不可誘以利，可使出費(fèi)；勇士輕難，不可懼以患。”那些仁人君子必然輕視財(cái)貨，所以不能用金錢來誘惑他們，反而可以讓他們捐出資財(cái)；勇敢的壯士自然會(huì)輕視危難，所以不能用禍患來恐嚇?biāo)麄儯�反而可以讓他們�?zhèn)守危地。根據(jù)對(duì)方的實(shí)際需求，制定合理的應(yīng)對(duì)策略，才有勝算。總之，我們要做到：對(duì)不同的人，用不同的方式。

與他人相處，有的人非常傲慢，往往表現(xiàn)得“唯我獨(dú)尊”。對(duì)待這樣的人，說話要簡(jiǎn)潔有力。要在保證能闡述清楚內(nèi)容的情況下，盡可能減少與其交往的時(shí)間。如果以最少的話，清楚地表達(dá)了你的要求和問題時(shí)，他們往往會(huì)由于少了表現(xiàn)“傲慢”的機(jī)會(huì)，而不得不認(rèn)真思考你所提出的問題，從而使交往順利地進(jìn)行下去。

當(dāng)你想離開討厭的人時(shí)，不妨先轉(zhuǎn)換心態(tài)，以新的角度看待他人。如果你懂得換位思考，相信事情會(huì)朝著好的方向發(fā)展。

生活中，遇到各種難對(duì)付的人，一定要調(diào)整心態(tài)，機(jī)智應(yīng)對(duì)。有的人脾氣暴躁，雷厲風(fēng)行，你在他面前做事就得又快又好，體現(xiàn)出速度和效率；有的人不急不躁，喜歡按部就班，你就得講究做事的程序和步驟，不能讓他挑出毛病來；有的領(lǐng)導(dǎo)重視下屬的匯報(bào)和解釋，你說話就要有說服力，使他放手信任你。

總之，見高人，要高明；遇小人，要精明。

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